一直在学习别人的外贸经验， 也发过求助帖（感激给我回复和出主意的友友们）， 这次想记录一下自己这两年的客户开发经历， 又成长也有教训， 不过结果还okay！
德国客户篇！

前言： 我们是做个人护理和美容仪器的， 产品货值不高（平均单价在2-8美金左右），感觉很少有客户能出整柜， 一般都是3000多套定制的单子多（有一个三千套的定制客户对我们来说就是大单了）。
工厂是以销定产模式。 客户是去年广交会上认识的。

正文篇：

广交会初遇-----------先插个题外话， 我是3月底4月初来的公司， 本来是奔着零售亚马逊来应聘的， 但是公司亚马逊商标还没有注册下来， 所以老板是说让我先接触批发。 刚来半个月赶紧恶补一下产品知识先， 因为以前没有做过类似产品， 也没有做过批发， 头两个星期就在熟悉产品和逛福步学习外贸知识中度过。
可能老板觉得我产品知识掌握的还可以， 然后四月底五月初的广交会就定了两期。。。 一期我们公司几个老业务员过去的， 二期去的就是一个来公司三年的业务，加上与我同时进公司的妹子， 还有我三个人。
（所以其实我一直也都蛮感激老板的， 也觉得老板心很大， 都不怕我们两个新人搞砸，哈哈） 就是这次广交会， 我碰上了几个神仙客户， 德国这个客户就是其中之一。

说回这个德国客户，一进我们摊位 后面跟一个中国小姐姐， 牛B 哄哄的选了三款产品， 就要每个颜色（电池款+充电款）各4个。我们平均一个款式都有三四个颜色， 分充电和电池款； 加起来样品就得有一百多美金了。 不过客户给我留名片上直接有贴他们DHL TNT的到付账号。   我当即就表示说这个样品要太多我们要收样品费的， 另外展会我们没有那么多样品， 只能回去以后寄。
高高大大的客户马上就生气了， 说要找我们经理或者老板。。。 老板当时不在（可能去哪里溜达去了）， 我也不知道哪里的底气， 就明确跟客户表示， 我们经理没来， 老板不在。 不管找谁都没用， 因为样品太多了， 如果一个两个的我就马上送给你了， 现在样品要二三十个了， 而且我们都只有展品， 现场确实没货。   客户妥协， 让我回去给她发邮件， 并说要下周五之前开会之前一定要收到样品。

最后愉快握手把他送离了我们摊位啦， 也留了小姐姐的名片钉一起 （后来才知道这个小姐姐是德国客户在国内的办事处联络人）。

回去以后我就马上发邮件给客户啦， 跟客户说明了样品费用的事情， 然后每款产品的详细资料图片和报价整理好一并发给客户。

等了几天了还没见客户回复， 又追了一封邮件过去。 广交会客户也多， 过了一周左右才陆陆续续把所有展会客户都邮件追踪到位， 闲下来想起这个客户， 感觉是个比较大的公司， 怎么都不回复呢， 后来再一查， 发现邮件都没退回了， 客户压根没收到。 一检查，好家伙， 我邮箱输错了一个字母。

赶紧新整理了一封邮件重新发送， 觉得带附件可能被拉到客户垃圾箱， 又给那个小姐姐写了封邮件， 简要的问候了一下， 跟小姐姐说客户展会上对我们产品还是很感兴趣的， 但是邮件都没回， 不知道是不是没有收到， 附上我给客户的邮件内容， 让小姐姐帮我代发一下之类。。。。
果然有效， 没两天就收到客户的回复了， 把我的邮件和内容抄送给了他们公司专门的负责人 （后面打过一次电话， 也是一个说话声音很好听的小姐姐）。

样品费的事情跟客户再次解释以后， 表明样品费用最后可以返还。 客户安排了样品运费， 发来了水单。此时已经拖了两三个星期啦 （后来看其他大神的文章， 了解了国外买手的样品流程， 觉得客户愿意跟我扯这么久还真的是个奇迹！）

寄样品的时候发生了插曲： 我们DHL 到付账号不能接受带电出货。 没办法， 跟客户解释以后， 我们只好把已经包好的包裹分开， 不带电的寄出去给客户， 带电的通过我们自己的渠道寄出去， 运费还是我自己掏的 （走的4PX 快递， 运费也不算贵， 不好找公司报销， 就自掏腰包啦）。

收到样品没多久，跟进客户。。。 问反馈， 客户说要开会讨论， 然后让我发产品的各种参数表格， BOM 清单， 设计图稿等等。 我以前哪里见过这种啊， 客户需要什么我就去找工程， 采购和美工要资料， 美工还说有的资料要下单以后才能提供， 我也就一笑带过了， 想着没什么损失呢。  发完以后客户又没有下文了。

又过了两个月吧， 突然一封很长很长的邮件过来， 带图片带产品资料和信息， 带产品要求的询盘过来， 我根据要求确认报价。不得不说德国人做事真的严谨， 我们给他寄的样品他们拍照以后数据比我自己的产品数据还详细（当然产品数据我瞄了一下也没太注意， 就着重看他的要求颜色， 认证， 包装等要求了， 跟采购核实以后就报价了），三个看中的款式， 每个款式两种颜色， 然后都分两种包装（彩盒+6个装一箱/  彩盒+邮购盒+6个装一箱），合计有七千多套， 算是大单啦！当然我也做了很详细的表格， 列明包装需求和每箱要求需要增加的费用， 最后核算以后分成了12列给客户报价的。 客户估计看完报价单也比较满意， 说要讨论一下再回复。

又过了三天时间， 太难熬啦， 客户一直没回复， 想着报价有点偏高， 是不是要再降一点再追一封邮件过去。。。。幸亏没那么干！
但是又不放心就给客户写了封邮件， 问方不方便接个电话， 跟他预约第二天下午五点左右（德国时间应该是上午九点吧）接电话。 还是没回！
第二天下午邮件还是没有， 就打了个电话过去啦， 接电话的是个声音超级甜美的小姐姐（看名字真的看不出来男女）， 听声音感觉还是很兴奋的。 一直跟我说会下单的。挂完电话就放心了， 那就等着吧！！！

终于收到客户的邮件啦， 让我出PI， 此时距离第一次邮件跟进（广交会结束）差不多四个月啦。
很兴奋的按照客户包装要求出了12列PI 含报价， 盖章签名以后发给客户（只有三款产品， 但是PI 列了12列， 因为每款产品有两个颜色， 各分两种包装， 所以对客户来说就有12个SKU）
客户回复说他们盖章要盖在空白处， 又重新打印盖章发给她。 收到客户回传的盖章文件以后， 就坐等客户水单啦。

为了加深客户好感， 彩虹屁吹了一个 （无非就是客户声音好听，这当然也是大实话， 期待以后碰面之类的， 附上了一张自己的照片）然后说先帮他下生产订单， 这样工厂好早点备货之类的。。 客户表示感谢， 没多久发来了水单。

忘了说了，  发很长的询盘之后，下单之前，客户有过来验厂（只是简单的验厂地），当时我不在， 老板安排国内其他展会去参展去了， 就让我同事帮我接待的。 我也跟客户说明了， 同事把自己参展的图片附上， 客户也表明没有关系。。。。 反正沟通还是比较顺利， 客户也蛮友好的。

验厂之后客户发了整整十页的各种对原材料的要求。。。 现在才知道这些都是需要原材料过CE ROHS REACH 等检验标准的。
简单查了一下跟工程确认没问题就盖章了。

生产就没啥好讲的， 不过我习惯拍图和客户分享， 个人觉得这样子还是很好的， 客户也很高兴我们分享车间生产图片给她。确认邮购盒材质的时候还拍过摔箱视频给客户。

验货之前寄大货样的时候发现邮购盒跟客户要求的不一样（我跟采购有说过要白色邮购盒，但是采购事情太多忘记了， 另外客户要求条码标签是要贴的， 我们直接就印在邮购盒上了。。。）， 没办法 拍视频和图片给客户再次确认， 看能不能接受， 不行的话我们重新做， 但是交期会延迟。  客户最后也同意了

验货出问题了。。。。
1.要求100%包好， 我们只包好了70% 左右， 当然在验货过程中还在包
2. 不符点 包括邮购盒  标签等， 客户确认接受的邮件发给第三方， 第三方在报告也附上， 需要客户确认。
3. 产品CE 标签  CE ROHS WEEE 标志不符合国际标准， CE 不够5mm， WEEE 不够7mm （这个原件是客户发过来的， 后面才知道印刷公司为了方便印刷给我整体拉小了内容， 导致这个问题， 我们也没有发现）彩盒上的条码也扫不出来， 客户发的彩盒文件， 不清楚为什么条码扫不出来， 手机可以扫 （后来设计师说客户源文件是图片条码，我们后面给客户改了就可以了）
4. 因为客户彩盒是做的开窗的， 我们自作聪明的给每个彩盒套上了POLYBAG, 这个在客户包装文件上没有提。（验货公司有发现列报告上了， 后面证明， 客户真的不想要这个POLYBAG）
5. 这个是我的问题， 客户包装要求上有列防切割保护，然后彩盒邮购盒是要封口的， 但是那个要求文字很小， 我忽视了，下单的时候没有备注。
6. 致命的质量没有过 （ 检查出来有一些产品质量问题，最糟糕的是有一个做拆机测试， 拆开以后电线断了。。。 我们工程老师是说这个可能是第三方验货那边自己暴力拆机造成的， 重新验货的时候就没有让客户自己去搞拆机）


验货没过， 问题大大的。。。 当天给客户写邮件， 客户收到以后很生气， 让我们赶紧把定好的船推迟， 然后说要等到验货报告收到以后再说。
后面验货报告发过来， 一条一条细数问题， 有的能接受， 有的不能接受， 要求整改 （ 因为我之前生产图片和质检图片都有拍给客户， 所以客户这次显得特别失望， 也表示不能理解）
然后按客户要求整改，安排重新验货， 哎， 那段时间被搞的头疼。 （ 当然，我自己也有原因， 客户也有原因， 但是客户说的也对， 这个文件发过来不行我们没有检查出来也是失职。。。）

重新验货以后， 过了就安排出货了， 总算有惊无险。

后面又追了一个小单， 就一千多PCS， 在这票货出之前下的。

被海运货代坑了一把。 出货的时候货代说要最晚在什么时候进仓， 后面司机在距离仓库二十公里的时候车抛锚（跟司机联系， 司机说没车了， 都派出去了， 但是货代最晚进仓时间又不能错过， 没办法， 我自己出了200块让司机给我包个车送货， 最后四点之前到了仓库， 慢慢排队， 最后六七点才搞好）
货代是说让我们四点半之前进仓。。。 我们四点是到仓库了， 但是没人卸货又排队， 以这个为理由， 货代要多收我一千多亏舱费。。。。 我当时就把司机到仓库的时间打单发给他， 明确我们又没有亏舱为什么要收亏舱费。
后来货代又说这个是改单费用加他们加急帮我处理进仓的费用， 改到了800.。。。。。。 不能忍， 跟客户发货代收费的详细， 而且也提前跟客户说过路上司机车抛锚， 我私人付了两百让司机送货的事情， 这个客户之前是知道的。。。 所以也没有过多苛责我。但是客户是说这个舱已经定了， 不好改， 只能他们跟外国说一下， 看能不能少收一点。 说没说咱也不知道哇

后面我做了一个很错误的决定， 按照货代的实际费用加了两百开申请单给货代打款了， 然后水单发给货代， 让她给我提单。。。。（客户尾款已经打了， 水单发过来了， 我也着急要提单给客户寄出去）然后货代一直催我补差价， 不然不放单， 不开票。。。。。。  等了两天， 客户尾款到到了， 只能跟老板说， 重新补开运费给货代 。   这一单结束！

后面的订单客户就是找的另一家货代出货了。。。 另一家收费确实也便宜很多。

目前为止， 他算是我比较大的一个客户啦，今年疫情原因， 只下了一个单。但是有一万多套， 直接一个柜，吼吼
第一次接到出整柜的货， 之前一直都是拼舱的货多。当然中间也出了问题， 慢慢讲。

返单， 就比较简单， 还是这三个型号的货， 一样的每款三个颜色， 但是这次就只有彩盒+邮购盒+6PCS 装箱出货啦。 要对的资料少了很多。
这次我也学乖了， 包装资料直接出了一份文档， 分中英文两版， 每个细节的点已经包装的详细流程和步骤附上图片放好， 给客户确认。
车间就按照客户确认好的资料来一步一步操作就可以， 还不用担心出错。

但是今年验货还是fail 了：
1. 客户下单14000套， 但是有提出让我们帮他把尾箱填满， 所以实际包好的数量有14048套。 我邮件给第三方， 第三方没有给我附上去！！！！
2. 产品的资料与验货资料不一致。。。 客户把最开始的订单资料和要求发给第三方了， 后面沟通要修改的点都是我和他邮件确认的， 资料上没有更新。譬如资料上写的干燥剂每盒放两包， 但是我们有一款产品体积小， 说明书又厚， 干燥剂放不进去， 和客户沟通是放一包， 客户也同意了， 但是原资料还是2包。。。。 邮件也给了第三方， 也没给我放进去！！！
这个验货的应该是个新手， 去年资料是另一个人做的， 这个人是帮忙的， 今年过来的这个人明显没有去年那个人老辣啊， 听说我出货很着急， 愣是额外敲诈了我600大洋（中午请他们吃饭的时候， 我就问他能不能安排拖车了， 表现的有点着急了估计）
3. 我们产品是洁面仪带毛刷的， 本身带有四个配件刷头， 有的颜色客户资料里带了配件颜色， 有的颜色资料里又没有。。。 但是客户下单的图片上可以看到这个紫色配件毛刷， 第三方上纲上线非说客户文件里面没有提到， 写了不符。。。
4. 我们换了供应商， USB 充电线的长度比以前更长一点。。。 这个我之前不知道。 我们公司换供应商也不会跟我们说。 这个点确实是我们的问题， 但是新的线比原来的稳定， 而且采购价还高一点， 按理客户可以接受的。

收了我钱， 验货报告还是一个fail, 我真的是要被气死了， 但是这每一个点都可以和客户沟通， 确认， 没办法， 只能签字了。。。没有其他问题， 这个报告对我们来说是过了的； 而且验货报告是客户自己看的， 不需要出具给他的客户， 所以我又犯了一个致命错误。。。。想当然的觉得客户肯定是能放行的。
主要是客户的船已经定了， 23号要入仓， 我们22号要装柜， 21号要定拖车了。20号验货完以后就给客户发邮件说了验货没过的事情， 并一条条解释了为什么不符 （除了USB 线， 其他的问题都是客户之前已经确认好的， 只是资料没有更新而已）
然后告诉客户说希望他尽快回复我， 不然我来不及订车， 要延迟进仓了， 会比较麻烦。。。
等了一天客户没有回复。。。 拖车那边一直在催我， 要提前订柜子。 给客户又发了一封邮件， 说为了不延误船期， 让客户一上班就告诉我， 不然我就要定柜子装车了。。。还是没回，打电话办公室没有人接。  怀着忐忑的心情（抱着侥幸心理）， 跟拖车公司确认了第二天装车。
晚上等到了10点多终于等来了客户邮件。 坑爹的第三方验货没有当天出报告， 客户才刚刚看完验货报告就写邮件给我， 让我先不要拖车装柜。
之前跟我对接的那个人请假了， 现在是另一个人回复我的（之前邮件来往的都有抄送给看，但是估计他没有看，也没看我的解释邮件， 只认报告）被坑死了， 第三方没有把我的邮件放上去， 只客观写了他那边看到的东西和客户原文件不符的点。。。。

大晚上的打电话给拖车那边， 问能不能取消； 得到了否定回复。 然后也给我出主意说明天跟客户解释， 晚一点再来装车。。。。 整晚脑子里都是这个事情， 都没睡好。。。

祸不单行， 客户这边没有同意放行， 那边拖车下午早早的就过来了。 然后车一装， 一个柜子装不下。。。。还剩1.3个立方的货放不进去。

上午写了一封超长加急邮件过去， 每一条重新解释一遍（然后每一条都放之前与客户沟通的截图，带时间的那种， 让客户自己去核对邮件确认）
表明这个货确实是验货通过了的， 不符的点也都是客户之前同意的， 除了那个线， 当然我也拍了线的对比图， 证明新的线插头接口处光泽都比老线好。。。如果不同意的话， 我们也不知道要怎么返工了， 而且这个我们也很冤枉的。bla bla 说了一通， 说等客户最后回复。 （ 然后说车马上要来了， 到底装不装是个问题， 不装会延误船期， 那我们就要跟船公司延迟出货了， 装的话要等你放行。。。但是其实这时候车子已经发走了， 然后还有1.3立方的货在我们仓库）

等客户那边8:30-9；00 左右上班的时候， 终于接通了， 然后说了一下这个验货不符的事情， 客户语气还不错， 说马上回复我。同时我拍了出货装柜的图片另一封邮件开始了。

客户定制的外箱确实比我们常规的缝隙要大，因为外箱厚， 然后箱子又小， 装车的时候平均左右和上下都要加高0.5-1cm（缝隙）把这个缝隙算上的话， 我们实际出货尺寸就要去到28.6立方了， 目前我们的柜子确实也装满了， 装不下。 一个28立方的柜子只能装26-27立方的货， 请客户指导意见。  同时我们也出了三个方案给客户：
1. 货暂时留我们仓库， 客户在其他工厂近期有货的话， 我们可以一起拼舱发走；
2. 货暂时留我们仓库， 客户近期有返单计划的话， 我们可以一起做好一起发
3. 找了一个双清包税的渠道， 做了报价和到达时间（和海运差不多时间到， 单价也不算贵），或者我们单独再定海运拼舱发给他也行， FOB 费用我们出的。


确实没多久也回我了， 把我解释的最后一封邮件看了， 说开会讨论了一下， 相信我的解释， 同意放行， 谢天谢地。
过了没多久回复了我装柜的那个问题邮件， 说这个货我们也装了他就不说什么了。 （客户邮件有提到说我们太草率了， 万一需要留下的货都是要均匀的， 每个型号留0.4立方这样子呢？我们现在给她留下的都是同一个型号的）明确说剩下的货还要。等他回复先。

最后客户还是选择了海运拼舱：
然后列举了他那边目的港的费用， 希望我们承担一半。。。 我当时也邮件回复了说我们这边还要承担FOB 费用， 要开会讨论一下。。。 最后也同意了。 （这个返单因为疫情原因客户跟我们讲价，利润砍了9%这样子， 所以本身利润也不高， 索性还是顺利出货了最后）

教训：  不管客户订舱有多着急， 没有客户同意， 千万不要替客户做决定！！！！